Πηγή: www.reporter.gr
Υπάρχει λόγος, που οι επιχειρήσεις φοβούνται να πειραματιστούν με το δυναμικό πωλήσεών τους. Και αυτό διότι αποτελεί την κινητήρια δύναμη η οποία τους φέρνει έσοδα. Ανεξάρτητα από το αν ρετάρει η «μηχανή», η σκέψη της επισκευής της γεμίζει τα στελέχη με φόβο. Οι θαρραλέες επιχειρήσεις, μπορούν να χρησιμοποιήσουν την κρίση για να μετατρέψουν το τμήμα πωλήσεών τους, σε λιγότερο κοστοβόρο και πιο αποδοτικό.
Ωστόσο, οι σημερινές οικονομικές συνθήκες, αναγκάζουν τις επιχειρήσεις να αδράξουν οποιαδήποτε ευκαιρία τους δοθεί για τη μείωση του κόστους και τη συγκράτηση της μείωσης των περιθωρίων κερδών τους. Δυστυχώς, ο φόβος και η πεποίθηση ότι δεν μπορούν να είναι γρήγορες και σχολαστικές ταυτόχρονα, συχνά έχουν σαν αποτέλεσμα δύο κοινά λάθη: τη μείωση του ανθρώπινου δυναμικού του τμήματος υποστήριξης πωλήσεων (δηλαδή του προσωπικού γραφείου) αλλά και την κάθετη μείωση κόστους, η οποία συμπεριλαμβάνει και το δυναμικό της πρώτης γραμμής (δηλαδή τους πωλητές). Αν και οι δύο αυτές πρακτικές είναι κατανοητές, ωστόσο, είναι πιθανό να φέρουν απογοητευτικά αποτελέσματα.
Η κρατούσα πεποίθηση των επιχειρήσεων είναι πως αν μειώσουν τον αριθμό του προσωπικού υποστήριξης του τμήματος πωλήσεων, αυτό θα έχει μικρότερη επίπτωση από τη μείωση των πωλητών του «δρόμου» – κάτι που μπορεί να λειτούργησε για ορισμένες επιχειρήσεις στο παρελθόν. Αλλά η πολυπλοκότητα των σημερινών συνθηκών της αγοράς, καθιστά ουσιαστική την υποστήριξη που προσφέρει το τμήμα αυτό στις τελικές πωλήσεις, για μεγαλύτερα αποτελέσματα. Από την άλλη πλευρά, δεν είναι όλες οι προσπάθειες, για την πώληση ενός προϊόντος/υπηρεσίας ίδιες. Ειδικά σε μια περίοδο ύφεσης όπως η σημερινή. Έτσι, είναι σημαντικό για τις επιχειρήσεις να ορίσουν επακριβώς ποιες μειώσεις θα τις πλήξουν λιγότερο στην αντίληψη του πελάτη, αλλά και πόσο επιζήμιο θα είναι για αυτές το αποτέλεσμα στην αγοραστική του συμπεριφορά. Διαφορετικά, οι οποιεσδήποτε σημαντικές επενδύσεις σε αυτό τον τομέα θα εξανεμισθούν.
Για να αποφύγουν τα λάθη αυτά, επισημαίνουν οι Anupam Agarwal, Eric Harmon και Michael Viertier της McKinsey σε πρόσφατο άρθρο τους, οι επιχειρήσεις πρέπει να λάβουν υπόψη μια θεμελιώδη, διαφορετική προσέγγιση.
Πρώτον,
να εξετάσουν το χαρτοφυλάκιο των πελατών τους.
Δεύτερον,
πόση προσπάθεια χρειάζεται για κάθε ένα πελάτη και κάθε συναλλαγή. Ακόμα, ποιες υπηρεσίες χρειάζεται κάθε ένας από τους πελάτες. Ποιοι πελάτες και ποιες αγορές επεκτείνονται και ποιες συρρικνώνονται. Η κατανόηση των πελατών επιτρέπει στις επιχειρήσεις να επικεντρώσουν τους πόρους που διαθέτουν για τις πωλήσεις εκεί που πραγματικά χρειάζονται και να περικόψουν ότι δεν αποδίδει.
Μάλιστα, το τμήμα πωλήσεων μπορεί να γίνει καλύτερο και λιγότερο κοστοβόρο, αν οι επιχειρήσεις απορρίψουν κάποιες από τις παραδοσιακές τους μεθόδους, όπως π.χ. ότι οι μεγάλοι πελάτες χρειάζονται μεγαλύτερη κάλυψη από τις πωλήσεις και να εναγκαλιστούν τυχόν ευκαιρίες να γίνουν πιο αποτελεσματικές κατανέμοντας καλύτερα γνώση και πόρους.
Η προσέγγιση αυτή απαιτεί μάνατζμεντ αλλαγής (change management) που λόγω των καιρών καθίσταται ουσιαστικό και αναγκαίο. Αυτό, βοηθά τις επιχειρήσεις να μειώσουν τα σχετικά με τις πωλήσεις κόστη τους γρήγορα, προσεκτικά και με τρόπο βιώσιμο κατά 30 τοις εκατό και να ελαχιστοποιήσουν τον κίνδυνο να διακυβευθεί η μελλοντική τους ανάπτυξη.
