Σου πρόσφεραν μία δουλειά, αλλά στον μισθό δεν άκουσες τον αριθμό που περίμενες. Ή έλαβες προσφορά για ένα έργο και ήταν χαμηλότερη της αξίας που εσύ θεωρείς δίκαιη. Ή πήγες στον οδοντίατρο και «τα έβαψες μαύρα» όταν άκουσες το ποσό που σου ζητάει για τις δουλειές που χρειάζεσαι. Τι κάνεις; Δυστυχώς, οι περισσότεροι άνθρωποι –ειδικά εν μέσω της γενικευμένης οικονομικής δυσχέρειας που διανύουμε- δεν ζητάνε αυτό που θέλουν ή πιστεύουν ότι αξίζει μία δουλειά ή ένα προϊόν. Όμως υπάρχει και τρίτη οδός, πέραν του να δεχτείς τη συμφωνία με απογοήτευση ή να την απορρίψεις.
Από την Αννίτα Νιάκα
Πώς παίρνεις αυτό που θέλεις, σε μία τιμή που σε ικανοποιεί; Ας μάθουμε από τους καλύτερους διαπραγματευτές και τα πέντε πράγματα που κάνουν όταν προσβλέπουν σε μία σωστή συμφωνία:
1. Προετοιμάζουν το έδαφος
Η μισή «μάχη» είναι να κάνεις την προεργασία σου και να καταλάβεις την αγορά. Αυτό σημαίνει να ξέρεις τι θέλεις, να καταλαβαίνεις τα συγκριτικά στοιχεία στον συγκεκριμένο κλάδο και να λαμβάνεις υπ’ όψιν σου τα άυλα στοιχεία σε κάθε συμφωνία. Οι καλοί διαπραγματευτές αναπτύσσουν μία «επίγνωση 360 μοιρών», γνωρίζοντας τους στόχους, τις ανάγκες, τις αξίες και τους φόβους της άλλης πλευράς. Αυτά τα στοιχεία θα είναι ακόμα πιο πολύτιμα καθώς θα αναπτύσσεις τη στρατηγική σου μέσα στη διαπραγμάτευση.
2. Βρίσκουν κοινό έδαφος
Πολύ συχνά οι άνθρωποι προσεγγίζουν τη διαπραγμάτευση, κρατώντας κλειστά τα χαρτιά τους, μη θέλοντας να αποκαλύψουν πάρα πολλά πολύ γρήγορα. Όμως, το έρθεις στο τραπέζι φορώντας πανοπλία μπορεί να εμποδίσει τη διαδικασία. Αντ’ αυτού, καλύτερα να προσπαθήσεις εξ’ αρχής να βρεις κάποιο κοινό έδαφος. Αυτό μπορεί να μην έχει να κάνει με το θέμα, αλλά να δημιουργήσει ένα πιο οικείο κλίμα. Για παράδειγμα, βλέπεις στο κινητό του ανθρώπου με τον οποίο διαπραγματεύεσαι ένα screensaver με φωτογραφία από ένα μέρος όπου έχεις πάει κι εσύ διακοπές. Το προσέχεις, τον ρωτάς εάν έχει πάει εκεί και πέρασε όμορφα, μοιράζεσαι και τη δική σου καλή εμπειρία στο μέρος. Αμέσως η συζήτηση ελαφραίνει, οι άμυνες πέφτουν και πλέον στο τραπέζι δεν κάθονται δύο σφιγμένοι αντίπαλοι, αλλά δύο άνθρωποι. Η ικανότητα να επικοινωνείς και να συνδέεσαι πραγματικά είναι ένα αναπόσπαστο κομμάτι της επιτυχίας.
3. Ζητούν με αυτοπεποίθηση
Αφότου λάβεις μία προσφορά, άρχισε να απευθύνεις ερωτήσεις. Βεβαιώσου ότι το κάνεις με ευγενικό τόνο. Για παράδειγμα, «μπορείτε να μου εξηγήσετε τον τρόπο που φτάσατε σε αυτό τον αριθμό;». «Πόσο πληρώνετε άλλους ανθρώπους στη θέση αυτή;». «Υπάρχει περιθώριο να ανεβάσουμε λίγο το ποσό;». «Γιατί πιστεύετε ότι είναι δίκαιο αυτό το ποσό;».
Όταν ρωτάς, παίρνεις στοιχεία που σε βοηθούν να στηρίξεις καλύτερα τη θέση σου με επιχειρήματα. Όσο περισσότερα στοιχεία έχεις για την προοπτική της απέναντι πλευράς, τόσο μεγαλύτερη δύναμη έχεις για να συνεχίσεις τη συζήτηση. Οι ερωτήσεις που κάνεις σε βοηθούν να κατανοήσεις πώς προκύπτει η τιμή που προτείνουν. Και προσοχή: Μην αντιπροτείνεις αμέσως κάποιο άλλο ποσό. Εάν σου προσφέρουν Χ, μην πεις αμέσως «ευχαριστώ, αλλά εγώ χρειάζομαι Υ». Γιατί να θέσεις όριο αμέσως; Κι αν υπάρχει μεγαλύτερο ποσό διαθέσιμο και δεν το έχεις αντιληφθεί ακόμα;
4. «Αγκαλιάζουν» τη σιωπή
Στον κόσμο ων διαπραγματεύσεων «η σιωπή είναι χρυσός» με περισσότερους από έναν τρόπους. Αφού κάνεις μία ερώτηση, σταμάτα να μιλάς. Πετάς το μπαλάκι και εάν δεν σπεύσεις να μιλήσεις, η άλλη πλευρά δεν μπορεί παρά να το κρατήσει.
Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν αντέχουν τη σιωπή και θα προσπαθήσουν να την καλύψουν. Όμως η προθυμία σου να παραμείνεις σιωπηλός στέλνει το μήνυμα ότι έχεις αυτοπεποίθηση και εμπιστοσύνη σε αυτό που προσφέρεις. Χρησιμοποίησε τη δύναμη της παύσης όταν κάνεις ή απαντάς ερωτήσεις.
5. Ξέρουν πότε να φύγουν
Ένα απλό λάθος που κάνουν πολλοί διαπραγματευτές είναι ότι ξεχνούν πως το να φύγουν είναι επίσης μία επιλογή. Όταν όμως είσαι ξεκάθαρος στο τι θέλεις, η απόφαση να μείνεις ή να φύγεις είναι πιο εύκολη. Μπορείς ακόμα να αφήσεις ανοιχτή την επιλογή να επιστρέψεις στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης. Ο χώρος και ο χρόνος που δημιουργείς με το να φύγεις, μπορεί να επιφέρουν μεγαλύτερη δημιουργικότητα για τη λύση ενός προβλήματος.
