Του Πάνου Τσαγκαράκη
Το να μην αποκαλύπτετε τα μυστικά σας είναι στοιχειώδες για το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα. Καθένας μπορεί να φανταστεί τι θα συνέβαινε, αν οι Σύμμαχοι στον Β’ Παγκόσμιο Πόλεμο, είχαν αποκαλύψει την ημερομηνία και την τοποθεσία της εισβολής τους στη Νορμανδία. Ή μπορούμε να ρωτήσουμε την Coca-Cola για την μυστική συνταγή της, είναι βέβαιο ότι θα γελάνε όλοι…
Η μυστικότητα είναι απαραίτητη. Αυτό δεν σημαίνει ότι για να προστατεύσουμε ότι θεωρούμε απόρρητο μπορούμε να αφήσουμε τα πάντα ανεξέλεγκτα. Η μυστικότητα είναι το κίνητρο για επενδύσεις, κυρίως σε άυλα στοιχεία. Αλλά η έλλειψη πρόβλεψης, η μπλόφα, οι υπεκφυγές, δεν προσφέρουν κανένα πλεονέκτημα παρά μόνο αβεβαιότητα και εσφαλμένη κατεύθυνση. Προκαλούν σύγχυση, μπορεί να οδηγήσουν σε χάσιμο χρόνου και προσπάθειας και σε σωρεία λαθών.
Ίσως υπάρχουν περιπτώσεις που, τουλάχιστον θεωρητικά, τα πιθανά οφέλη της μη προβλεψιμότητας να μπορούν να υπερβούν το κόστος της. Αλλά οι ειδικοί συμβουλεύουν να αποφεύγεται στη στρατηγική του ανταγωνισμού.
Σύμφωνα με τον Mark Chussil*, το να είσαι απρόβλεπτος στην στρατηγική του ανταγωνισμού κοστίζει πολύ. Δεν φτιάχνεις ένα ψεύτικο εργοστάσιο ή προϊόν. Δεν πετάγεσαι ξαφνικά έξω από μία αγορά και βρίσκεσαι σε μια άλλη. Δεν εφαρμόζεις στρατηγική ανταγωνισμού με κλειστές πόρτες. Όλοι βλέπουν και ακούν αυτό που κάνεις και υπόσχεσαι. Το να συμπεριφέρεσαι απρόβλεπτα με τους πελάτες, τους εργαζόμενους, τους ανταγωνιστές, τους προμηθευτές, κ.λπ. – σημαίνει ότι τους αφήνεις εκτεθειμένους στην απρόβλεπτη συμπεριφορά σου. Και αυτό δεν δημιουργεί σχέσεις εμπιστοσύνης.
Μια στρατηγική μπορεί να αποτύχει αν θεωρηθεί ύποπτα απρόβλεπτη, σημειώνει ο Mark Chussil. Με αποτέλεσμα να προκληθεί πανικός στους ανταγωνιστές και να αρχίσει ένας πόλεμος τιμών που δεν ωφελεί κανένα. Στο επιχειρείν, το αντίθετο του απρόβλεπτου δεν είναι το προβλέψιμο, είναι το στρατηγικό.
Σκεφτείτε το σαν έναν αγώνα ταχύτητας, όπως αυτούς που βλέπουμε στις b-movies, το ακραίο παιχνίδι για το ποιος είναι δειλός, σε μια ανόητη επίδειξη τεστοστερόνης. Σε αυτό το παιχνίδι, οι δύο αντίπαλοι τρέχουν με τα αυτοκίνητα τους ο ένας κατ ‘ευθείαν πάνω στον άλλο. Όποιος παρεκκλίνει είναι δειλός. Πως μπορεί να κερδίσει κάποιος; Με εμφανή, αμετάκλητη, στρατηγική δέσμευση: Αφαιρείς το τιμόνι και βεβαιώνεσαι ότι ο άλλος οδηγός σε βλέπει να το πετάς έξω από το αυτοκίνητό σου ακριβώς πριν από την πρόσκρουση.
Μερικοί πιστεύουν ότι το απρόβλεπτο λειτουργεί καλά στην στρατηγική ανταγωνισμού. Έχω κάνει μια προσομοίωση, λέει ο Mark Chussil, στο Top Pricer Tournament με περισσότερους από 1.000 ανθρώπους, που επιτρέπει στους συμμετέχοντες να δοκιμάσουν διαφορετικές στρατηγικές τιμολόγησης σε τρεις κλάδους της αγοράς. Σε αυτό το τουρνουά, οι συμμετέχοντες που επέλεξαν να είναι «απρόβλεπτοι» είχαν μια στρατηγική τιμολόγησης που οδηγούσε τυχαία τις τιμές τους να αυξάνονται, να παραμένουν σταθερές, ή να πέφτουν σε κάθε φάση της προσομοίωσης.
Το «απρόβλεπτο» είχε σαφώς χειρότερη απόδοση από άλλες στρατηγικές του τουρνουά. Είχε επίσης ένα ευρύτερο φάσμα αποτελεσμάτων σε εκατομμύρια υποθετικών σεναρίων. Περιστασιακά, το «απρόβλεπτο» οδήγησε σε κάποιο θετικό αποτέλεσμα, αλλά συνήθως κατέληγε σε εντελώς αρνητικό.
Γιατί το απρόβλεπτο είχε χαμηλότερες επιδόσεις; Επειδή το να είσαι απρόβλεπτος απαιτεί να εγκαταλείψεις μια μεγάλη ευκαιρία: την ευκαιρία να ηγηθείς. Όχι με την έννοια του να αποκτήσεις ακολούθους, αλλά να αναλαμβάνεις πρωτοβουλίες, να διαμορφώνεις γεγονότα. Να δείχνεις στους άλλους ότι δεν είσαι «δειλός». Να μπορείς να επηρεάζεις την εξέλιξη των πραγμάτων.
Η έλλειψη πρόβλεψης δεν οδηγεί πουθενά, λέει ο Mark Chussil. Χρειάζεται στρατηγική. Χρειάζεται να επιλέγεις το παιχνίδι που θα παίξεις και να διαμορφώνεις τους όρους του. Γιατί αν δεν τον κάνεις εσύ, θα το κάνει ο άλλος!
*Ο Mark Chussil είναι ο ιδρυτής και Διευθύνων Σύμβουλος της Advanced Competitive Strategies, Inc .
