Mε αφορμή τη συμμετοχή μου στο πρώτο ολοκληρωμένο Σεμινάριο Εξαγωγών στην Ελλάδα, το Beyond Exports από το IST College, θυμήθηκα την πρώτη απόπειρα εξαγωγής που έκανα, στα πρώτα μου βήματα ως επιχειρηματίας, «βάζοντας» το προϊόν μου σε Galeries Lafayette και Harrods!
Βρισκόμαστε στο 2012, στην αρχή της ελληνικής κρίσης, μια ιδιαίτερα ταραγμένη περίοδο όπου αποφάσισα να αφήσω την πολυεθνική όπου εργαζόμουν και ένα περιβάλλον ασφάλειας και να αυτό-ανακηρύξω εαυτόν ήρωα, δημιουργώντας ένα Luxury ελαιόλαδο, το Poqa Olive Oil. Μέχρι τότε, η ενασχόληση μου με την αγορά τροφίμων ήταν μηδενική και οι σχέσεις μου με το εξωτερικό ήταν τα ταξίδια αναψυχής που είχα κάνει.
Ασχολήθηκα με τον ελληνικό χρυσό – όπως αποκαλείται το ελαιόλαδο – με στόχο να δημιουργήσω ένα διαφοροποιημένο προϊόν, προσδίδοντας υπεραξία σε αυτό. Ο σκοπός μου από την πρώτη στιγμή ήταν οι εξαγωγές. Αγνοώντας κάθε στάδιο και βήμα για μια επιτυχημένη πώληση στο εξωτερικό, έχοντας δημιουργήσει ένα luxury προϊόν, πέτυχα την τοποθέτηση του στην Galeries Lafayette στο Παρίσι και στα Harrods στο Λονδίνο.
Πως έγινε αυτό; Με προσωπική πώληση, παραβαίνοντας κάθε κανόνα μιας οργανωμένης και δομημένης εξαγωγής. Συγκεκριμένα, ταξίδεψα απευθείας σε Παρίσι και Λονδίνο, ζήτησα να δω τους buyers άμεσα (γελάμε εδώ), θεωρώντας πως είναι απλά υποχρέωση τους να με δεχθούν. Δεν μπορώ να αγνοήσω την τρέλα που πρέπει να έχεις για να τολμήσεις κάτι τέτοιο. Τρέλα ή άγνοια; Στην προφανή απάντηση τους, «στείλτε δείγματα και θα σας απαντήσουμε σε 6 μήνες», είπα απλά ότι δεν είχα ταξιδέψει μερικές χιλιάδες μίλια άσκοπα και δεν θα έφευγα αν δεν με δέχονταν. Αστείο, τόλμη και άγνοια μαζί.
Το αποτέλεσμα γνωστό. Με δέχτηκαν, έγινε γευσιγνωσία και τοποθέτηση του προϊόντος όπως ονειρευόμουν. Και τώρα τι; Έπρεπε να ξεκινήσει η συνεργασία και να παραδοθεί το προϊόν όπως υποσχέθηκα. Το μικρό… εμπόδιο της γαλλικής γλώσσας λύθηκε από έναν φίλο. Η εγγραφή στην πλατφόρμα προμηθευτών και οι οδηγίες ήταν μερικές δεκάδες σελίδες. Προφανώς δεν καταλάβαινα απολύτως τίποτα, αλλά την ίδια στιγμή έπρεπε να προσαρμόσω την ετικέτα στη γαλλική γλώσσα.
Ως τρόπος μεταφοράς επιλέχθηκε η UPS, καθότι, ως luxury προϊόν, η πρώτη παραγγελία δεν ήταν container αλλά λίγα κιβώτια. Τα Harrods μου έστειλαν οδηγό προώθησης με διαφημίσεις, όπου μια απλή καταχώρηση στο ασανσέρ κόστιζε δεκάδες χιλιάδες λίρες. Μάλλον… ξέχασα να συμπεριλάβω τα κόστη διαφήμισης στο price structure. Το merchandising ήταν φυσικά ανύπαρκτο, η παρακολούθηση εξ αποστάσεως αδύνατη και τα προβλήματα στην επικοινωνία ατελείωτα. Αναμφισβήτητα, μια μοναδική και αξέχαστη πρώτη επαφή με τον κόσμο των εξαγωγών.
Από την πρώτη μου ανορθόδοξη προσπάθεια εξαγωγών κύλησε πολύ νερό στα αυλάκι και δημιουργία νέων προϊόντων: YAMAS DRINKS, YAMAS ICE TEA, εξαγωγές σε 15 χώρες και πολλά μαθήματα προς αποφυγή. Εμπειρία που έγινε γνώση πολύτιμη και πρέπει να διοχετευθεί οργανωμένα και ολοκληρωμένα σε κάθε ενδιαφερόμενο που θέλει να εξάγει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του. Άλλωστε, οι εξαγωγές αποτελούν την ατμομηχανή της οικονομίας μας. Όπως τονίζεται στην τριμηνιαία έκθεση του Ιδρύματος Οικονομικών και Βιομηχανικών Ερευνών, το 2018 «οι εξαγωγές αγαθών διαμορφώθηκαν σε νέο διαχρονικά μέγιστο επίπεδο, τόσο σε αξία, σε σταθερές τιμές (€35,7 δισεκ.), όσο και ως ποσοστό του ΑΕΠ (18,8%)».
Ας παραδεχθούμε μερικές αλήθειες: η κρίση ώθησε πολλούς νέους να δημιουργήσουν νέα προϊόντα και τις ελληνικές εταιρείες να στραφούν ακόμα περισσότερο στο εξωτερικό, επενδύοντας στην έρευνα. Τι λείπει όμως; Εξαγωγική παιδεία! Η προσπάθεια να εκπαιδευτούν στελέχη και νέοι επιχειρηματίες έχει ξεκινήσει.
Πώς επιλέγω την αγορά που θα πουλήσω; Έχω πραγματοποιήσει έρευνα αγοράς πριν ξεκινήσω; Τι αλλαγές απαιτεί η νομοθεσία στην ετικέτα των προϊόντων; Ποια είναι η τιμολογιακή πολιτική; Ποιο είναι το μείγμα επικοινωνίας και τα έξοδα marketing; Με ποιο τρόπο θα σταλούν τα προϊόντα; Είναι απαραίτητο να συμμετέχω σε εκθέσεις και σε επιχειρηματικές αποστολές; Με ποια κριτήρια επιλέγω έναν διανομέα στο εξωτερικό; Πώς ασφαλίζω τα εμπορεύματα μου; Πως πληρώνομαι;
Ερωτήσεις απλές, που αν τις γνώριζα εκ των προτέρων θα είχα εξοικονομήσει επιχειρηματικό χρόνο και χρήμα. Αυτός είναι και ο βασικός λόγος για τον οποίο, σε συνεργασία με το IST College, σχεδιάσαμε και υλοποιούμε το πρώτο οργανωμένο σεμινάριο εξαγωγών με τίτλο «Beyond exports», με έναρξη στις αρχές Μαΐου.
Άλλωστε, όπως έλεγε ο Άγγλος φιλόσοφος Ρότζερ Μπέικον, «η γνώση είναι δύναμη»!
