“τίποτα δεν συμβαίνει μέχρι κάποιος να πουλήσει κάτι”
Jim Barksdale
Eνα μεγάλο λάθος που γίνετε συχνά, είναι μια εταιρία να παράγει ένα προϊόν με την φιλοσοφία «φτιάξτο και οι πελάτες θα έρθουν». Έτσι συχνά μετα από μια διαδικασία ανάπτυξης του αρκετού χρόνου και κόστους τελικά εισάγετε ένα προϊόν στην αγορά μόνο και μόνο για να ανακαλυφθεί ότι κανένας δεν χρειαζόταν κάτι τέτοιο. Αν δεν καταφέρεις να πουλήσεις το προϊόν, τότε όλη η διαδικασία ανάπτυξης είναι απλά σπατάλη πολυτίμου κεφάλαιού, όσο τέλειο και αν είναι το προϊόν. O Taiichi Ohno που είναι ο πατέρας του συστήματος παραγωγής της Toyota όρισε σαν σπατάλη στην αλυσίδα παραγωγής – οτιδήποτε δεν προσφέρει αξία στον τελικό χρήστη. Αυτή η ιδέα της διαρκής μείωσης της σπατάλης, αποτέλεσε τον πυρήνα του lean και επέτρεψε στην Toyota να κυριαρχήσει στην αγορά αυτοκινήτων. Ένας τρόπος για να μειώσεις της σπατάλη είναι να προσφέρεις κάτι μόνο αφού ζητηθεί στο τέλος της αλυσίδας παραγωγής (βλ. Pull principle του lean) πχ γιατί να φέρεις ένα προϊόν στο ράφι ενός μαγαζιού εκτός αν κάποιος πελάτης πάρει το τελευταίο και πρέπει να το αντικαταστήσεις (βλ. just in time). Αν παραχθούν περισσότερα προϊόντα τοτε αυτά θα πρέπει να αποθηκευτούν και να συντηρηθούν γεγονός που εισάγει πρόσθετο κόστος. Με όμοιο τρόπο κάθε επιπλέον χαρακτηριστικό μιας εφαρμογής ή προϊόντος που δεν το χρειάζεται κάποιος, εισαγάγει πρόσθετο κόστος συντήρησης. Αν επεκτείνουμε αυτή την σκέψη του να προσφέρεις κάτι μόνο αφού έχει ζητηθεί στο τέλος της αλυσίδας παραγωγής, καταλήγουμε στην ιδέα ότι πρέπει να πουλήσεις πρώτα το προϊόν και μετα να το κατασκευάσεις. Οι πλατφόρμες crowdfunding άλλωστε, γνώρισαν τόση επιτυχία και άλλαξαν τον τρόπο που νέα προϊόντα έρχονται στην αγορά, γιατί κάνουν ακριβώς αυτό. Έμμεσα εξασφαλίζουν ότι ένα προϊόν θα παραχθεί, μόνο αν υπάρχουν κάποιοι που το χρειάζονται
Τι συμβαίνει λοιπόν κατά την στιγμή της πώλησης και την αναγάγει σε κομβικό σημείο :
- Μαθαίνουμε αν το προϊόν προσφέρει αξία στην αγορά
- Δεσμεύουμε αξία από την αγορά και ελέγχουμε αν η στρατηγική τιμολόγησης είναι σωστή.
- Παίρνουμε ανάδραση από τον πελάτη για το προϊόν
Ας περάσουμε τώρα στην εφαρμογή του Lean στον ίδιο τον τρόπο που δημιουργείτε ένα Startup. Να επαναλάβουμε εδώ ότι το startup ή νεοφυή επιχείρηση, διαφέρει από την παραδοσιακή επιχείρηση στο ότι δεν έχει ήδη επικυρωμένο επιχειρηματικό μοντέλο. Σύμφωνα με τον Eric Ries το Startup αποτελεί
“ένα ανθρώπινο ινστιτούτο που έχει σαν σκοπό να φέρει στην αγορά καινοτόμο προϊόν υπό συνθήκες αβεβαιότητας “
Το Startup εμπεριέχει εξ ορισμού την αβεβαιότητα. Δεν είναι πάρα ένα σύνολο υποθέσεων, που έχουν κάνει οι ιδρυτές για τα διαφορά τμήματα που αποτελούν το επιχειρηματικό μοντέλο, δηλαδή τα 9 βασικά μέρη όπως τα περιγράφει ο Alexander Osterwalder (Business Model Generation) το προϊόν, τους πελάτες, το μοντέλο κόστους και εσόδων. Ο μόνος τρόπος που μπορεί ένα Startup να επιβεβαιώσει η να διαψεύσει αυτές τις υποθέσεις είναι παρουσιάζοντας πρωτότυπα του προϊόντος/υπηρεσίας στους πελάτες και να χρησιμοποιώντας την ανάδραση που παίρνει από αυτούς, με ποσοτικό τρόπο, μέσα από μετρήσιμα δεδομένα. Το βασικό ρίσκο δεν σχετίζετε με το προϊόν τις περισσότερες φορές, αλλά με το αν υπάρχει αγορά για αυτό, εξηγεί ο Steve Βlank και παροτρύνει «Get out of the Building» και πηγαίνετε στην πηγή, δηλαδή στους ανθρώπους που θα χρησιμοποιήσουν το προϊόν σου.
Με ποιο τρόπο όμως πρέπει να γίνετε η ανάπτυξη του προϊόντος ώστε να είναι δυνατόν να υπάρχει αυτή η διαρκής επικύρωση του πελάτη;
Κατά την παραδοσιακή waterfall μέθοδο ανάπτυξής προϊόντων, το προϊόν παραδίδετε στον πελάτη μόνο αφού είχε ολοκληρωθεί η κατασκευή του. Αυτή την στιγμή σε μεγάλο βαθμό έχει φανεί η ανεπάρκεια του παραδοσιακού, waterfall μοντέλου και τείνει να αντικατασταθεί από τις επαναληπτικές μεθόδους (Iterative Development) γνωστές και ως Agile, που έχουν πλέον γίνει αποδεκτές στον κόσμο τον επιχειρήσεων παρά την αρχική δυσπιστία.
O σκοπός του Agile, που αποτελεί πυρήνα του Lean Startup είναι να εξασφαλίζει σε μικρά διαστήματα το σημείο αυτής της επαφής, ανάμεσά στην ανάπτυξη και τον πελάτη, παρουσιάζοντας του, τμήματα του προϊόντος και ελέγχοντας ότι αυτά, όντως καλύπτουν τις απαιτήσεις του. Πρέπει λοιπόν, όσο ποιο γρήγορα γίνεται, να παρουσιάσουμε κάτι που να έχει μια ελάχιστη λειτουργικότητα, τόση ώστε να μας επιτρέπει να επαληθεύσουμε ότι υπάρχουν όντως το τμήμα πελατών που στοχεύουμε και ότι θα δεχόντουσαν να το αγοράσουν. Αυτό είναι το Ελάχιστο Βιώσιμο Προϊόν (Minimum Viable Product ή MVP) που είναι και μια από τις βασικές εννοείς του Lean Startup. To MVP μπορεί να είναι οτιδήποτε από ένα απλό landing page, ένα video που θα περιγράφει πως λειτουργεί το προϊόν (αυτό τον τρόπο άλλωστε χρησιμοποίησαν και οι δημιουργοί του Dropbox) ή ένα πρωτότυπο υψηλής ευκρίνειας. Αν και κάποτε οι Agile μέθοδοι ήταν δυνατόν να εφαρμοστούν μόνο για προϊόντα λογισμικού με την εμφάνιση των 3D εκτυπώσεων καθώς και των φτηνών μικροεπεξεργαστών όπως το Arduino, φαίνεται όλο και ποιο δυνατό να έχουμε επαναληπτικές μεθόδους και στην ανάπτυξη φυσικών προϊόντων (hardware startups).
Είναι επιτακτικό να μιλήσουμε στους πελάτες όσο νωρίτερα γίνεται και να τολμήσουμε να παρουσιάσουμε κάτι που δεν είναι ακόμα ολοκληρωμένο. Γιατί όπως λέει ο Guy Kawasaki, αν κάποιος δεν νοιώθει λίγο ντροπή από τις ατέλειες του προϊόντος, όταν το παρουσιάζει στους πελάτες για πρώτη φορά, τότε μάλλον έχει ήδη αργήσει.
