3 τεχνικές πώλησης που θα απογειώσουν την επιχείρησή σας

    Από: Θέμης Σαρανταένας

Πολλές φορές, το μυστικό για να απογειωθεί η επιχείρηση μας δεν είναι τα πτυχία μας, η εργατικότητά μας ή το χαμόγελό μας. Είναι η τεχνική. Διαβάστε 3 απλές τεχνικές πώλησης που μπορούν να ωθήσουν έως και να εκτινάξουν την πορεία των εσόδων σας προς τα … επάνω!

Ουκ εν τω πολλώ…

Θα σας διηγηθώ μία προσωπική ιστορία. Κάποτε, ένας συνεργάτης μου και εξαίρετος κειμενογράφος ανέλαβε τη συγγραφή σλόγκαν για έναν πελάτη. Όταν ήρθε λοιπόν η στιγμή της παρουσίασης, ο κειμενογράφος παρουσίασε στον πελάτη ένα προσεγμένο power point με όχι 5, όχι 10, αλλά 88 (ωραιότατες) προτάσεις σλόγκαν.

Το αποτέλεσμα; Ο πελάτης δεν αγόρασε κανένα. Το μυαλό του βραχυκύκλωσε από τις δεκάδες προτάσεις και “μπλόκαρε”. Έχετε λοιπόν υπόψη ότι οι πολλές επιλογές δεν είναι πανάκεια και μπορούν να μπερδέψουν τον πελάτη σας. Λίγες και καλές!

(για την ιστορία, ο εν λόγω πελάτης αγόρασε τελικά σλόγκαν, το οποίο μάλιστα το κρατά μέχρι σήμερα, μόνο όταν ο κειμενογράφος μας επανήλθε με ένα short list λιγότερων προτάσεων).

Make it simple

Οι έρευνες έχουν δείξει ότι ο άνθρωπος έχει προδιάθεση να προτιμά το απλούστερο από το πιο σύνθετο, και ότι αποφεύγει καταστάσεις που επιβαρύνουν με πρόσθετο φόρτο τις γνωστικές του λειτουργίες. Αυτή είναι η λεγόμενη θεωρία της απλότητας που γίνεται σαφής μέσα από το παράδειγμα του κλειδαρά.

Είναι πολύ λογικό ο κλειδαράς να έχει ως τηλέφωνο τα επτά εφτάρια αντί για ένα τυχαίο επταψήφιο αριθμό, καθώς χάρη στην αναμνησιμότητά τους, απλοποιεί τη ζωή του καταναλωτή. Παρομοίως, σκεφθείτε πόσο πιο εύκολο θα ήταν να απαντήσετε στη γιαγιά σας όταν σας ζητά τα νούμερα του Τζόκερ, εάν ήταν, για παράδειγμα 25, 26, 27, 28, 29 και 30 αντί για 6 τυχαία νούμερα.

Τέλος, σκεφθείτε το εξής: Εάν μπείτε στο Amazon για οποιαδήποτε αγορά σας, θα δείτε ότι ο τρόπος αγοράς είναι απίστευτα απλός, με κάθε βήμα να εξηγεί το επόμενο σαν να απευθύνεται σε παιδί του δημοτικού. Δεν είδα κάποιον να διαμαρτύρεται ότι το Amazon του φέρεται σαν παιδί, αντίθετα είδα τον ιδιοκτήτη του να είναι πλέον ο πλουσιότερος άνθρωπος στον κόσμο!

Προσωποποιήστε το μήνυμά σας

Αυτό ίσως το έχετε ξανακούσει, καθώς είναι το “ιερό δισκοπότηρο”  του επιχειρείν στη δεύτερη δεκαετία του 21ου αιώνα. Ο ανθρώπινος εγκέφαλος έχει την ικανότητα να φιλτράρει, να απομονώνει και να εστιάζει στο μήνυμα ακριβώς που τον ενδιαφέρει.

Αυτό εξηγεί φαινόμενα όπως η μητέρα που κοιμάται ατάραχη ακόμη και αν κορνάρει ένα φορτηγό έξω από το σπίτι, πετάγεται όμως αμέσως επάνω με το πρώτο κλάμα του νεογέννητου παιδιού της! Άλλο παράδειγμα; Η συζήτηση που κάνουμε σε ένα πολύβουο πάρτι με κάποιον συνομιλητή που μας ενδιαφέρει. Τον ακούμε προσεκτικά, ενώ την ιδία στιγμή ο εγκέφαλός μας φιλτράρει και απορρίπτει τις εκατοντάδες συζητήσεις που γίνονται γύρω μας.

Όταν λοιπόν, με οποιοδήποτε τρόπο, το μάρκετινγκ της επιχείρησής σας καταφέρει να με τοποθετήσει στην κατηγορία “αγαπητέ Θέμη” (από “αγαπητέ πελάτη”) με τρόπο φυσικό και πιστευτό, τότε είναι σχεδόν βέβαιο ότι θα έχετε κερδίσει εμένα και την πιστότητά μου στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας.

Ένας επαγγελματίας του μάρκετινγκ σε συνδυασμό με μία αξιόπιστη ομάδα επικοινωνίας μπορεί να σας βοηθήσει στην δύσκολη και απαιτητική προσπάθεια της προσωποποίησης των μηνυμάτων σας!

Άρθρο από: Θέμης Σαρανταένας

Ο Θέμης Σαρανταένας είναι Πιστοποιημένος Σύμβουλος Μάρκετινγκ και Ανάπτυξης Επιχειρήσεων & Επιχειρηματιών (ως Senior Marketing Consultant από τον Σύνδεσμο Εταιρειών Συμβούλων Μάνατζμεντ Ελλάδος βάσει του Προτύπου ΕΝ ISO / IEC17024:2012) στην Ελλάδα και στην Κύπρο (www.marketingconsultant.gr & www.marketingconsultant.com.cy) και ασχολείται ενεργά στο χώρο τα τελευταία δέκα οκτώ χρόνια. Εργάστηκε για πολλά χρόνια στην L’Oreal Hellas σε θέσεις επικοινωνιακού και εμπορικού μάρκετινγκ σε μάρκες με τις περισσότερες πωλήσεις όπως: Biotherm (Homme), L’ Oreal Professionnel, Lancοme και τη νέα μάρκα για την Ελλάδα Kiehl’s. Με την πολυετή εμπειρία του έχει εξειδικευτεί στην ψυχολογία του καταναλωτή και αναγνωρίζει τους μηχανισμούς για την εμπλοκή του στη διάδραση της πώλησης με μεγαλύτερη επιτυχία. Σήμερα ειδικεύεται στην ανάπτυξη των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων με πλούσιο πελατολόγιο από πολλούς και διαφορετικούς κλάδους. Ακόμα, εκπαιδεύει στελέχη και ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων με Σεμινάρια Μάρκετινγκ και Επιχειρηματικών ∆εξιοτήτων (Soft Skills). Παράλληλα, είναι εκπαιδευμένος Business & Personal Coach, μέλος του HCA (Hellenic Coaching Association), του EMCC (European Mentoring & Coaching Council) & του ICF (International Coaching Federation). Τέλος, επιμελείται και παρουσιάζει την τηλεοπτική θεματική εκπομπή «Marketing in Practice» που προβάλλεται εδώ και 4 τηλεοπτικές σεζόν στο Attica TV / SBC TV και 10 ακόμα περιφερειακούς σταθμούς στην Ελλάδα, καθώς και την επιχειρηματική ραδιοφωνική εκπομπή «Marketing on the GO» που μεταδίδεται ζωντανά κάθε Σάββατο 14.00-16.00 στον Amagi Radio.